- 日時：令和3年3月5日（金）19:00～21:00
- 場所：品川ステーションビル7階 ふれあい貸会議室（ZOOM配信）
- 出席者：ZOOM（約10名）
- 講師：古川 益一
- 司会：髙橋利至
- 書記・HP・設営：鈴木一弘・鈴木健太郎・髙橋利至・山田武久
経営の樹を育てる会、第4回目の勉強会をZOOMにて行いました。
1.学んだこと 感想など
①営業の基本となる考え方、スタッフとの接し方について改めて学べた。
②今回3度目のセミナー参加になります。経営学の難しい事ばかりですが、少しずつ身に付けれると良いなと思います。
今日一番印象に残ったお話は、最近の再建事例の内容です。社長は右腕として最も信頼していた幹部が元凶の一員だったこと。断腸な思いで、幹部社員の退職届を受理したんだと思いました。
◎Answer
再建事例の幹部社員は退職届を出すような人物ではありませんでした。だからこそ嫌な思いをしてまで辞めてもらいました。
退職届を出すような人物ならば話せば分かる人物です。とことん話し合って残ってもらうことができます。しかし、元々自分のことしか考えない人間は人罪として辞めてもらうしかありません。
経営者として大きな悩みの一つは労働問題です。時には会社の倒産の一因になります。
入社時慎重に考えたいものです。
③ 営業は、若い頃は新規開拓を一生懸命に動いてましたが、仕事というものは、取るのではなく、相手に選んでいただくもの、選んでいただくためには、お客様、元請様が満足する技術・誠意が大事だと改めて思いました。古川先生の言う 「奉仕の心」 私の心にいつもこの言葉が在り、いただいた仕事を大切にして、誠心誠意やらせて頂いております。
◎Answer
奉仕の心を理解して頂き嬉しく思います。奉仕の心とは、自分の持つ能力を人の為に生かそうとする心であり、一般論としての奉仕とは少し違います。必ず経済性が要求されるからです。テキスト19頁 “奉仕心による営業”を参考にして下さい。
④ 「売れる売れない」はお客様が決める事、利益は上げるものではなく、上がるものである。この考え方を基本に置いていく大切さを改めて感じる事が出来た。
◎Answer
この真理が分かると、自分の能力、心構え、品性の向上に跳起になってゆくと思います。大変重要な気付きです。
⑤ 営業戦略とは黙っていても売れる仕組み作りと学びました。古川先生に再建していただき、無我夢中でここまで走ってきました。もう一度振り返り反省し、過去からび直したいと改めて思いました。そして身体を使って日々努力していきたいと思いました。
◎Answer
経営も人生も、感謝と反省、そして実行の繰り返しですね。期待しています。
⑥ 「売るのではなく売れるもの。その仕組みを作る事こそが営業戦略である。」 と教えて頂きました。ドラッカーの名言 「マーケティングの理想は、販売を不要にすること」 と、「販売 を不要」にし、自然に 「売れてしまう」 状態を作ることを、マーケティングの理想であるという主旨の言葉を、ドラッカーが残していますが、それに相通じる考え方と思いました。
古川先生は、様々な営業経験を通して、この考え方を身に付けられたのだと思いました。そして、その根底には、 「奉仕の心で仕える事が仕事」 という思いがあるんですね。
その奉仕の心で既存のお客様を大切にする事、それが 「深耕開拓」 であり、「感動開拓」 であり、 「お客様に感動を与え、人に話し、感動を分かち合いたい気持ちにさせることにより、自然に広がっていくもの」 と学ばせて頂きました。
今日の勉強会で大きな気づきを頂きました。有難うございます。
◎Answer
今日の勉強会を的確にまとめて頂きびっくりしました。これ程までに真剣に学んで頂けること感激です。ありがとうございます。
⑦ホウレンソウを徹底して、職場のコミュニケーションをより良くするようにしたいと感じました。また、感動を届ける事が出来るくらいに熱意を持っていろんな場面に接したいと思いました。
◎Answer
ホウレンソウは、1982年に山種証券の山種富治さんが社内キャンペーンで始めた造語で、ダジャレのようですが、一語で、コミュニケーションの取り方を表していると思います。
これに加えて、ムダ・ムラ・ムリ があります。
ホウレンソウ（報連相）により、仕事のムラがなくなります。 ムラがなくなるとムダが省かれ、ムリな仕事も無くなってゆきます。
これに社長から社員に対しての “見える快？聞こえる快？言える快？” を加えると完璧な組織になると思います。
⑧感動開拓をする事により、自然と売上が上がる事を体感しております。真理に基づき見えない心と価値を売ることの重要性を改めて感じました。
自社の利益とお客様の負担割合の調和を考える。全体を見る鳥の目が大切だと思いました。なかなか難しい事だと思いました。感謝ハガキやってます！
◎Answer
経営の真理を実践下さること大変嬉しく思います。
そして、この成功例が“真理と実践”による経営の正しさを証明するることになり、世の中に広がってゆくことを楽しみにしております。
⑨いつもこの勉強会を受けると心がスッキリします。これも真理の素晴らしいところと感じます。引き続きどうぞよろしくお願い致します。
◎Answer
ありがとうございます。真理というものは、もっともっと深いものであり、一生をかけて追及してゆきたいと思っています。
精進して参ります。
2.質問にお応えします
Q1.深耕開拓、感動開拓を実行する上で、お客様のランク （A・B・C） がありますか？ やはり優先すべきはAに属する20％が80％を売り上げるお客様に力を入れた方が良いでしょうか？
一般論としては、そのように優先順位をつけてゆくことになりますが、注意が必要です。優先のやり方に差別がある場合、問題があるように思います。
お客様に対する接し方を標準化して、同じように実行した結果としてABCに分かれてゆくという形が、自然のように思います。
Q2.仕事を断らない！私もそれを実行していますが、独り自営業の為、依頼が多数重なったり、やってあげたいが、物理的に体が一つしかない為に、断ざるを得ない場合があります。 この様な場合どのような応対をすればよいでしょうか？
どうしても物理的に出来ない場合は、断ることは止むを得ないことと思います。「仕事を断らない！」 とは心の上で全てを受け入れる意識を持ち続けるということです。
そうすると、自然に視野が広くなり、 「なんとかやってみたい」 と思うようになります。すると、その方法が出来上がってゆきます。
人に恵まれるようになったり、自然と自社の出来ない部分を補うネットワークが構築されるようになってゆきます。
私の場合は、全くの建築の素人から少しづつ広がり、土地分譲、マンション分譲まで手掛けるようになってゆきました。
テキスト68頁、私の営業体験記録の通りです。
Q3. 本日はありがとうございました。「仕事は絶対に断らない」とありましたが、お客様からの無理難題や、自社のキャパシティーオーバーの案件に対してはどの様に対応をしていくべきでしょうか？
前述Q2と同じ答えになりますが、問題になるのが、 「お客様からの無理難題」に対する心構えです。無理難題は、お客様のむ悩み事としてならば、感謝して、その解決に全力を尽くすべきものと思います。
逆に、お客様の自分中心の無理難題であるならば、毅然とした態度も必要かもしれません。
テキスト173頁、逆も真なり10ポイント6に書いた通りです。
古川益一先生よりMessage
本日も奥深い声や質問を頂き、感謝しています。
ありがとうございました。
